Por qué un sold out no siempre es buen negocio

La gente ve el venue lleno, las luces, el artista, la foto final. Y asume que detrás de ese lleno hubo un gran negocio.

No siempre.

He visto eventos llenos que no fueron grandes negocios. Y he visto eventos que, sin estar totalmente llenos, fueron sanos — porque estaban bien negociados, bien planeados y bien operados.

Ese es uno de los errores más comunes en esta industria — y en cualquier negocio: confundir éxito visual con éxito financiero. Un venue lleno puede ser una gran foto, pero si pagaste de más por el artista, si el venue fue caro, si la producción se salió de control, si la publicidad se disparó o si la negociación no tenía margen... la foto no paga las pérdidas.

La pregunta que va antes del flyer

Mucha gente cree que el negocio empieza cuando se anuncia el concierto. Para mí empieza mucho antes: cuando decides si vale la pena hacerlo.

Antes de publicar un flyer, antes de abrir venta, antes de emocionarte con el nombre del artista, hay una pregunta que deberías hacerte con mucha honestidad: ¿esto tiene sentido como negocio?

Porque una cosa es que te guste el artista. Otra cosa es que el mercado esté listo para pagar por verlo en esa ciudad, en ese venue, en esa fecha y bajo esas condiciones de negociación. Cuando analizas un concierto no estás analizando solamente al artista — estás analizando un ecosistema completo: el momento del artista, la base real de público de la ciudad, el tamaño y costos del venue, la fecha y contra qué compite, la negociación, la publicidad, la operación y la reputación.

¿Qué es la corrida financiera de un concierto?

En un concierto, la corrida financiera es como el mapa de navegación. Sin corrida, estás manejando de noche sin luces.

La corrida no es solamente una tabla de ingresos y gastos. Es una forma de obligarte a ver la verdad antes de que la verdad te cobre factura.

Ahí debes poner el aforo real, zonas, precios, cortesías, cargos, impuestos, boletera, renta o porcentaje del venue, fee del artista, producción, audio, iluminación, pantallas, seguridad, vallas, baños, publicidad, hoteles, vuelos, transportación, catering, permisos, sociedades de autores, comisiones, imprevistos y cualquier gasto que pueda aparecer.

Y después tienes que ver escenarios. No solo el sold out: también el 90%, el 80%, el 70%, el 60%. Porque el empresario que solo calcula el sold out está calculando desde el deseo, no desde la realidad.

Un sold out no siempre significa utilidad. Y por eso el productor tiene que ser mitad creativo y mitad financiero: debe amar el espectáculo, pero también debe respetar los números.

Lo que el público no ve

Lo que nadie te dice de producir es que muchas veces el público solo ve el resultado, pero no ve el peso que carga quien firma el riesgo: los anticipos ya pagados, la venta que va lenta, el proveedor que cambia condiciones, el permiso que se retrasa, la logística que se mueve, la noticia externa que puede afectar el evento.

Producir también es cargar incertidumbre con buena cara. El negocio del espectáculo es el arte de tomar decisiones con información incompleta.

Para emprendedores: la pregunta no es cuánto vendes

Esto aplica igual si vendes conciertos, comida, cosméticos, ropa, tecnología o servicios. La pregunta no es solo cuánto vendes. La pregunta es cuánto queda después de cumplir todo lo que prometiste.

Antes de abrir un negocio, lanzar un producto, invertir en inventario, rentar un local o contratar personal, tienes que leer el mercado. No desde la ilusión — desde la realidad. La emoción te puede empujar a empezar, pero el análisis te ayuda a sobrevivir. Y tu versión de la corrida financiera — con escenarios pesimistas incluidos, no solo el escenario soñado — es la diferencia entre crecer y tropezar.

Tres ideas para llevarte hoy

1. No produzcas desde la emoción solamente. Produce desde emoción más análisis, números y operación.
2. Un concierto no se gana en el escenario; se gana en la preparación, la negociación, el equipo y la ejecución.
3. En cualquier negocio, vender una promesa es fácil; cumplirla con calidad es lo que construye reputación.

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— Yorch Uribe, fundador de Talento Líder, agencia de booking y contratación de artistas, management artístico y producción de eventos y conciertos en México. Empresario y promotor del espectáculo desde 2008, booking manager y productor de giras, y autor de El Negocio del Espectáculo. Escribe, produce y emprende desde Guadalajara, México.